Застраховката на колата е по-важна от полицата "Живот"

- Господин Александров, за тримесечието ръста на приходите в животозастраховането беше близо 9%, а за четирите месеца се сви до 1,4% на годишна база. На какво отдавате забавения ръст?

По-скоро бих се спрял на това, че ръстът към момента е минимален. Нормално е през различните месеци да има отклонения - дадена компания може да направи някои големи застраховки по-рано, може да е имало подновяване на полици, които да са били отлагани. За мен, колкото по-голям е периодът, толкова по-обективни са цифрите.

Това, което се случва през първите четири месеца на 2012 г. показва, че сме близо до нулата. Все пак ръст от 1,4% не е нещо впечатляващо за един не толкова голям пазар.

Изключително трудно е да се постигнат резултати в сектор като животозастраховането, чиито продажби са базирани на качеството на продукта и уменията на самите продавачи. Икономическата рамка влияе на покупателната способност на клиента и желанието да купува застраховки живот.

На практика нищо не се е променило през последните 4 години, тъй като кризата безспорно поставя животозастрахователния продукт в графата "без особено голям приоритет". Всеки гледа да направи фиксираните разходи - да си плати тока, парното, да си подсигури храната. След това започва да мисли за други неща, които са под формата на екстри.

Не искам обаче да обвинявам само пазарната ситуация, защото в нашия бизнес освен парите, другият голям проблем е манталитета. Нямаме навици да мислим за себе си и близките си преди някой друг. Спокойно мога да направя аналог между полиците "Живот" и "Каско". Убедеността на клиентите е далеч по-голяма по отношение на това, че трябва да сключат застраховка на колата, отколкото на живота. Промяната на манталитета е много дълъг процес.

Ако се върнем назад във времето ще видим, че от години, аз и мои колеги, говорим за потенциал, който трябва да се реализира. За да бъдем реалисти трябва да кажем, че този потенциал е налице, но реализацията му ще е по-бавна. Дори хипотетично да предположим, че кризата свършва утре, на нашия бизнес ще му трябва още време, през което хората да започнат да обръщат малко повече внимание на този тип продукти.

- На фона на продължаващия спад в общото застраховане, животозастраховането все пак расте. Имате ли нови клиенти, които са променили навиците си?

Мога да говоря от гледна точка на ЗАД "Алианц България Живот". Първото нещо, което се опитахме да направим е да започнем да развиваме канали за дистрибуция, които не бяха толкова добре развити до началото на 2008 г. Една от формулите за нашия успех е развитото партньорство с двете банки, с които работим - Алианц Банк и УниКредит Булбанк. Стараем се да предлагаме продукти и услуги, които да са в допълнение към желанието на хората да спестяват. На практика предлагаме диверсификация на техните спестявания.

При партньорството с Алианц Банк предлагаме застраховка "Живот" с инвестиционен фонд, която обаче има една особеност - имаме гарантирана доходност върху внесената сума. В момента предлагаме 10-годишен продукт, който е с 30% гаранция над внесените средства. Т.е. 130% от внесената сума ще бъде върната със сигурност. Има и допълнителна опция свързана с развитието на капиталовите пазари, без обаче клиентът да губи. При тези условия клиентът намира вариант да направи диверсификация на своите пари. Опитваме се да намерим нашето място на един динамичен пазар.

Пенсионно-рентната застраховка е другият продукт, който започна да се предлага много добре при нас. Не е тайна, че пенсиите от държавата не удовлетворяват хората. Ние предлагаме продукт, който да помогне на клиента да има допълнителни средства, когато навърши пенсионна възраст. И не само! В момента е повече от ясно, че пенсионната възраст ще върви нагоре. Купувайки застраховка с аналогичен механизъм, клиентът може да определи, според възможностите си, кога да се пенсионира. Може да каже, когато навърша 60 години искам да получавам по 300 или 500 евро. За целта трябва да започна да отделям "Х" евро сега. Този тип продукти много се харесват. Те обаче също са свързани с възможността на човек да си ги купи. Това отново ни връща на икономическата обосновка - ако взимаш 400 лв. заплата, дори да имаш осъзната нужда от този продукт, няма как да си го позволиш.

- Има ли по-голям интерес към застраховка "Живот", свързана с инвестиционен фонд?

Максимата, че клиентът купува, когато цените са най-високи и продава, когато са най-ниски важи и за нашия пазар. Интересът към по-рисковите продукти, без гаранция, но с възможност да спечелиш много, е много нисък.

Помним, че имаше фондове с над 70% доходност на годишна база, но клиентите с такава доходност са били малко. За да сме абсолютно откровени има и фондове на загуба. Но тази максима не е валидна само за нашия пазар, така е навсякъде по света.

- Намаляха ли приходите от задължителните застраховки "Злополука" с оглед спада в икономиката и най-вече в строителството?

Намаляха, да. Намаляха освен заради спада в икономиката и заради острата конкуренция между компаниите. Получи се един кръг - някои клиенти имат финансови затруднения, а застрахователите се борят да привличат клиенти, които все още могат да купуват. Получава се една комбинация между по-нисък интерес и по-ниски цени. Заради тези два фактора виждаме спад.

- Какво очаквате да движи пазара през оставащите месеци до края на 2012 г.?

Не очаквам значителни промени на пазара. Не мисля, че в близките години ще има радикално развитие. Не очаквам да се появи нещо толкова значимо, което да доведе до осезаемо развитие на пазара. За съжаление! По-скоро неговото развитие ще бъде плавно.

- Как ще приключи годината за животозастраховането?

Ще бъда по-скоро консервативен - между 0 и 5% ръст.

- А за "Алианц"?

За "Алианц" очаквам да сме в горната граница.

- Планирате ли да пуснете нови продукти на пазара?

Тази година вече имаме два нови продукта. Все пак спечелихме наградата "Застраховател с най-добри продукти в животозастраховането за 2011 г." и искаме да я запазим. Единият е застраховката "Живот" с инвестиционен фонд. Тя е свързана с индексен сертификат. Това са различни продукти, с различни срокове. Единият е 10-годишен с 30% гарантирана доходност в края на периода.

Другият продукт е в графата традиционно животозастраховане. Това е смесена застраховка, при която, през 20-годишния срок, има 4 пъти фиксирано изплащане на застрахователната сума. По този начин се опитваме да отговорим на клиентите, които понякога се плашат от по-дългия срок. Това, което им обещаваме е, че ако ни се доверят за 20 години, 4 пъти ще могат да използват своята застрахователна сума. Още е рано да се правят генерални изводи от този продукт, тъй като го пуснахме преди няколко месеца. Надяваме се обаче ефектът да е добър.