Много преговарящи се фокусират прекалено върху това, което те искат

Г-н Хезълдейн, бихте ли ни разказали малко повече за себе си?

Аз съм автор на бестселъри, професионален лектор и консултант. Като международен лектор съм говорил в над 30 страни и в 6 континента. Моите пет бизнес книги имат висока оценка от бизнес лидери, включително от мулти-милиардера и бизнес легенда Майкъл Дел. Преди да започна кариерата си в бизнеса, съм работил като бодигард на знаменитости в музиката и филмовата индустрия.

Кое е най-голямото предизвикателство, пред което сте се изправяли в кариерата си?

Това най-вероятно беше напускането на стабилна работа, за да създам свой бизнес в средата на рецесия. Със сигурност можех да избера по-лесен път да започна собствен бизнес, но аз вярвам, че ако сте добър във воденето на преговори, тогава можете да създадете своя собствена икономика.

Каква е основната разлика между продажбите и преговорите?

Продажбата убеждава клиентите да купуват, а преговорите са причината те да са съгласни на условията, при които продажбата ще се осъществи. За да бъдете успешни, е необходимо различен тип поведение при продажба и при водене на преговори. Именно това е едно от нещата, които искам да споделя с българската си публика на 30 септември.

Кое е най-важното нещо при водене на преговори за покупка?

Науката ни показва, че личностите на хората са зависими едновременно от генетичните фактори и заобикалящата среда. Взаимодействието между процесите, които протичат в нашия мозък и това кои области предпочитаме да използваме определя нашата личност и поведение. Въпреки че всеки е уникален и различен, има 4 основни типа личности, с които се сблъскваме. Първият тип е експресивният отговарящ, който взима бързи решения, често и по интуиция, и който обича нови идеи и концепции. Другият е стабилният преговарящ, който не обича конфликтите, интересува се от добрите отношения и взима бавно решения, тъй като предпочита нещата да останат стабилни. Третият тип е водещият преговарящ, който взима бързи решения и иска постигане на резултати. Има и четвърти тип - аналитичният преговарящ, който взима много внимателни решения и обича първо да събере много информация и данни, преди да вземе окончателното решение.

Как функционира мозъкът на клиента при водене на преговори?

Двете най-мощни мотивиращи сили в човешкия мозък са желанието да се стои далеч от болка (или дискомфорт) и желанието да се премине към удоволствие и комфорт. По време на преговори, тези две сили се активират в по-примитивните, подсъзнателни части на мозъка.

Каква е истинската причина да се отхвърлят предложения по време на преговори?

Основната причина е, че хората не успяват да съберат достатъчно информация за това какво е важно за другата страна. Твърде много преговарящи се фокусират прекалено върху това, което те искат. Ако се фокусирате върху това, което другата страна иска, ще получите много по-лесно това, което вие искате.

Кой е най-лесният начин да се прочете езикът на тялото на клиента?

Хората трябва да бъдат внимателни и да не се тълкуват погрешно изолирани прояви на езика на тялото (например клиентът почесва носа си веднъж). Вместо това трябва да се фокусираме върху клъстери за поведение, които, когато се разглеждат заедно, ще дадат по-надежден показател за това как другият човек се чувства. В допълнение се отделя специално внимание на всякакви промени в езика на тялото, тъй като те са добри показатели за вътрешното състояние на лицето, което бива наблюдавано. Най-непосредственият невербален показател обикновено е най-точен, тъй като е бил генериран от реактивната лимбична система в мозъка, преди човек да има шанс да упражни някакъв съзнателен контрол.

Какви са етапите, през които се преминава при провеждане на преговори?

Пет са етапите, през които се преминава при преговаряне. Първият е подготовка и планиране. Вторият - обсъждане. След него отправяне на предложение. Четвъртият е самата сделка. Последният, но не на последно място по важност, е поддържане на взаимоотношенията.

Разкажете ни повече за вашето обучение в София на 30 септември. Какво могат да очакват хората?

Идвам, за да заведа хората на едно вълнуващо пътешествие - от самото начало на процеса на преговори през целия път до успешния край, когато приключва сделката и вие получавате пари в банковата си сметка. Идвам, за да покажа на хората, които ще посетят семинар "Mr. Negotiator", как да бъдат по-уверени и високо ефективни преговарящи. Идвам, за да разкрия някои от най-новите си изследвания върху това как човешкият мозък се държи по време на преговори и как можете да използвате това предимство.

Бил съм в България много пъти на почивка и обичам страната ви много, така че ще бъде голямо удоволствие да споделя моите изпитани и доказани тайни в преговорите на 30 септември в София.