Швейцарското ножче в продажбите

Няколко жаби подскачали из гората, но внезапно две от тях паднали в една дупка. Като видели колко е дълбока, другите решили, че с двете е свършено. Потърпевшите обаче не искали да се предават толкова лесно и с всички сили се опитвали да изскочат. Останалите ги гледали и коментирали, че усилията им са напразни. Накрая едната се обезкуражила, паднала и умряла. Другата обаче продължила да скача с все сила, макар всички горе да я съветвали да се откаже. И успяла да се измъкне от дупката. Когато я попитали не е ли чула какво и говорят, жабата им обяснила, че не е добре със слуха и че през цялото време си мислела, че я окуражават.

Тази притча ни припомня Орлин Митушев, консултант и тренер по продажби. Когато всички му казвали, че пандемията поставя в дълъг застой фирмените обучения, той отказал да ги чуе. Останал глух и за твърденията на някои, че в продажбите нищо ново работещо не може да бъде измислено. И след като не получил обезщетение за времето на затваряне на бизнеса си, се заел да търси решение. И стигнал до извода: „Когато видиш, че няма изход от дадена ситуация, смени гледната точка към същата ситуация, за да провериш дали няма да се намери вход към нещо ново“. Решил, че вече не иска да работи по чужди правила, а е време да създаде свои. Така в началото на април тази година започнал да популяризира иновативна швейцарска продажбена система, разработвана от 2016 г. насам.  С нея отново помага на търговците да се справят с проблемите в продажбите, като първо самият той става „клиент“ на продукта, който ще продава.

Мотивацията

и вътрешната настройка са ключов момент, за да свикнем да живеем в свят на несигурност. Защото след всяка криза идва друга криза, която става по-силна от предишната. Важният въпрос е дали след първия неуспех ще се откажете. Дали един футболист след загуба на отбора с 5:0 веднага ще смени професията си, или ще се амбицира да подобри качеството на своята игра, казва Митушев. И обяснява, че тренира клиентите си, а не ги учи. Отказва да работи с хора, които нямат амбицията да развият нови умения, и подбира такива, които имат страстта да стават още по-добри. Защото в продажбите трябва да се откажеш от стари похвати, макар там вече да има измерим резултат, и да придобиваш нови умения, които трябва да се шлифоват, докато доведат до очакваните по-високи постижения. Както твърди Хипократ, преди да лекуваме човека, трябва да го убедим да се отърве от всички вредни навици, които са го довели до това заболяване. Търговецът, който вече е програмиран, трябва да смени програмата си за продажби. За компанията той е конят пред каруцата и локомотивът пред влака. Не умее ли гъвкаво да продава, компанията няма да просперира.

„Само допреди няколко години вярвах, че ако добре си усвоил работеща продажбена система и се движиш по схемата, нещата вървят. Сега обаче на преден план излезе

настройката

Както при китара – ако струните са прекалено натегнати, те се късат, ако са прекалено отпуснати, инструментът звучи фалшиво. Затова майсторството е в това да си глух за негативизма на другите, които казват, че нищо няма да излезе от новия ти опит да препрограмираш продажбената си настройка“, обяснява консултантът. Пандемията промени пазарите, хората и техните нагласи, продуктите, търсенето… Затова Митушев тренира търговците на бърза реакция на постоянно менящата се ситуация. Тук магическото копче е в адаптирането към всеки отделен клиент, защото в продажбите не бива да има конфекция. Трябва да разбереш кое за отделния клиент се явява индивидуалната специфична стойност: Един се интересува от гроздето, за да направи вино, а друг – от семките, за да извлече маслото от тях.

Идеята какво да се произвежда трябва да дойде от продажбите, защото търговците виждат какво търси клиентът, на какво реагира пазарът.

Продуктът става бутиков

– към стандартния продукт добавяме нещо, специално пожелано от конкретния клиент. Цената е такава, каквато е готов да даде клиентът, и това също се проучва. Основният момент за повишаване на продажбите е индивидуалният подход, при който продуктите и услугите се конфигурират съобразно изискванията и потребностите на купувача. Но той трябва да бъде питан и изучаван като навици и ценности. Ако търси жилище, човекът има определени изисквания към него. Той е склонен да даде повече пари, за да получи идеалния за него дом. Но трябва да сте наясно как без натиск  да се ориентирате какво е готов да инвестира.

Основният критерий, когато предлагаш определен продукт на конкретен клиент, е колко би платил за него. Клиентите се филтрират и се търсят по зададени критерии, за да не се работи

на празни обороти

Първият подбор става с контакт по телефона. После се прилага алгоритъм, който или води до продажба на този клиент, или достатъчно рано разбираш, че не си струва да инвестираш време в него. Тази нова система е за търговци, които продават не просто продукт, а конфигурация от продукти. Например ако вземеш най-скъпата паста за зъби и я пакетираш заедно с най-евтината четка за зъби, пакетът 2 в 1 се продава по-лесно, тъй като клиентът става по-малко чувствителен към високата цена на пастата.

Новите продажбени умения са

висш пилотаж

в чиято конкретика тук не влизаме. Те стъпват върху старите техники, но са крачки напред в индивидуалния подход към клиента. Тази система е за хора, които проявяват гъвкавост. Ако произвеждат клечки за зъби, те ще са готови да добавят паста и четка за зъби, вода за уста, конци за зъби или друго, което клиентът в пакет е готов да купи… Новата продажбена система Орлин Митушев споделя само с хора, които горят вътрешно в желанието да се развият.

Така и тази криза ни дава шанс да излезем от нея по-силни.

 

Ако търговецът не е в състояние да промени начина си на мислене по отношение на работата с клиентите и търговския си подход, той става „вечно вчерашен“. Промени ли своята нагласа, за него може да настъпи нов период в продажбите. - Орлин Митушев

Текстът е част от бр. 104 на сп. "Икономика". Публикуването му в Economic.bg е по силата на търговско партньорство между двете медии.