3 техники, които да използваме при преговори

Със сигурност поне веднъж сте изпадали в ситуация, в която не сте от правилната страна на масата по време на бизнес преговори, но трябва да убедите събеседника си да ви се довери, без да има обективна причина за това. Това безспорно е голямо изпитание и е умение, което все повече и все по-високо започва да се цени в корпоративните среди. За жалост не са много хората, които го притежават, затова и кадрите, които умеят да преговарят и да обръщат обстоятелствата в своя полза, са златната мина за работодателите.

Хубавата новина е, че много малко хора са се родили с естествената дарба да преговарят или да продават идеите си. Всички останали са се научили. Вече лесно може да разгледате и да се запишете в различни обучения, където да се запознаете с азбуката на преговорите. Във Висшето училище по застраховане и финанси (ВУЗФ) в много от бакалавърските и магистърските програми са включени дисциплини, които да изградят у студентите точно такива умения.

Кои са най-успешните тактики при бизнес преговорите и кои методи за убеждаване носят най-добър резултат – на тези въпроси отговори доц. д-р Даниела Илиева-Колева - лектор в магистърската специалност във ВУЗФ "Продажби, бизнес финанси и комуникации". Тя изброи три метода за убеждаваща комуникация, които може да опитате:

Убеждаване, чрез излъчване на решение и достигане до "win-win" ситуация

Комуникационните стилове и техники се променят непрестанно. Времето се превърна в най-ценната валута, изключително много бизнес и комуникационни процеси се дигитализират, а това води до нови модели и умения, най-вече насочени към оптимизация на времевите ресурси. Уменията за преговори като ключов елемент от комуникацията, също се влияят от тези промени.

Търсенето и намирането на win-win решение към момента остава ключово за преговарящите, които се стремят към дългосрочни отношения, а не към еднократна резолюция. Това е т.нар. асертивна комуникация. Тя може да се дефинира като способността да се говори и взаимодейства по начин, който зачита и уважава правата и мнението на другите, като в същото време се отстояват собствените права, нужди и лични граници. 

Асертивните комуникационни умения създават възможност за открита дискусия с различни мнения, желания и възможности за избор чрез почтително изслушване, и се счита за печеливша, когато трябва да се достигне до решения на проблеми. По този начин може да се подобрят отношенията, да се намали стресът и конфликтите, особено когато има трудни периоди.

Огледално копиране на поведението на събеседника

Огледалното копиране на поведението на човека отсреща е техника от невро-лингвистично програмиране, която осигурява изключително силно конкурентно предимство. Изисква се в процеса на комуникация и преговори да се копира огледално, дискретно и ненатрапчиво жестовете, поведението и тоналността на отсрещната страна. 

За много мениджъри тази техника е трудна, защото "напасвайки" се към някой друг, те имат усещането, че омаловажават и унижават себе си. В основата на тази техника обаче е търсенето и намирането на еднаквост и подобие. Когато убедим хората, с които общуваме, че ние сме на една вълна, че си приличаме, че сме от "една порода", шансовете ни за успех са много по-големи.

Преговаряне и достигане на консенсус чрез... позитивизъм

Умението да се мисли и действа с позитивизъм е качество, върху което всеки следва да работи. Позитивизмът се възпитава. По време на преговори това означава да съсредоточим усилията и посоката на диалога върху търсене на начини как да стане нещо, а не как да не стане. Позитивното мислене води до проактивност, до различна нагласа на мозъка, а от там и на действията. Хората, които ни предразполагат, карат ни да се чувстваме добре в тяхната компания, и които търсят продължаващо развитие на отношенията, са позитивни хора. Когато събеседникът, когото убеждавате усети, че вие сте склонен да работите и да отдадете вниманието си на решаване на проблема, той е по-склонен да ви се довери и да ви даде шанс да реализирате плана си.

Много е важно да се вземе предвид, че всеки човек е уникален и различен и всеки има различни силни страни и интереси. Затова всеки трябва да изгради индивидуален стил и модел за преговори, категорична в доц. д-р Даниела Колева.