Как пропуск в договор за наем роди успешна компания за отдаване на имоти

Г-н Павлов, как дойде идеята за компанията Flat manager?

След няколко години, в които учих и работих в чужбина, имах бизнес идея, която исках да реализирам в България. Така реших да напусна работата си като финансов анализатор в Лондон, за да се върна у нас. Проблемът, който в последствие се превърна в бизнес идея бе, че не можех да напусна апартамента си в Лондон заради договор за наем, който трябваше да плащам още 5 месеца, без да живея в него. Намерих компания, която ми предложи да менажира апартамента ми през платформата за отдаване на имоти Airbnb докато мен ме няма. Доверих им се и започнах да ги наблюдавам. Забелязвах нещата, които правят добре, но и тези, които не им се получаваха напълно. От гледна точка на потребител видях, че услугата е доста полезна, а такава в България няма. Така се роди и идеята да създам подобна компания и у нас и на 5 януари 2017 г. регистрирах фирмата тук.

Направих си сам сайта, казах на всички хора, които познавам за идеята ми за отдаване на апартаменти в Airbnb. Двете основни предимства за нашите клиенти са това, че те изкарват повече пари при този вид наемодаване и имат свободата да използват апартамента си когато поискат. Например, когато се прибират от чужбина той ще ги чака изчистен и подготвен. От уста на уста се поразчу за компанията и в края на февруари 2017 г. дойдоха първите клиенти. През март месец вече започнах да настанявам гости в първите апартаменти, които управлявах. Те вече бяха разработени преди Flat manager да ги поеме и имаха профили в платформата Airbnb. След това ни се довериха и още няколко човека със съвсем нови апартаменти, за които ние трябваше да се погрижим от начало – да ги регистрираме и разработим.

Какъв е профилът на хората, които отдават апартаментите си през платформата?

Това са все млади високообразовани хора. Може би най-големият процент от тях са закупили апартамент за инвестиция. Имаме и хора, които учат или работят в чужбина и са решили да отдадат апартаментите си, за да изкарват повече пари. Имаме клиент, с когото аз дори никога не съм се виждал, но това не е проблем – така не се губи времето на собственика, който се доверява изцяло на нас.

Как се разви компанията след старта?

Първият служител на пълно работно време дойде през август 2017 г., шест месеца след стартирането на компанията. Преди това имах няколко човека, които работеха почасово няколко човека, а към края на 2017 г. към фирмата се присъедини и моят настоящ партньор. През март 2018 г. вече осъзнахме необходимостта да изградим една по-сериозна инфраструктура и да увеличим екипа. Имахме нужда целият екип да се събере на едно място и вече сме 15 души в София. Във Варна обслужваме апартаментите дистанционно. Към екипа не броя и тези за почистване – три компании подизпълнители, които работят почти ексклузивно за нас. Дигитализирали сме ги до голяма степен и виждаме какво се случва в апартамента по всяко време.

Апартаментите, които управлявахме, вече бяха над 50 и започнахме съвместната си работа и с платформата Booking. Ние сме първата компания в света, за която Booking направи един реверанс – заснеха всичките ни апартаменти безплатно. Вече сключихме договор и с Expedia и апартаментите ни ще бъдат публикувани и там.

Продължаваме да се разрастваме и освен апартаментите управляваме и три сгради – два Apart хотела и един бутиков хотел. Това не ни е основният бизнес, но смятаме, че можем да предоставим нещо на собствениците на такива хотели, което е много ценно. Много от разходите са едни и същи и с големите хотели – поддържане на връзка с гостите, чистене и т.н. Ние измисляме винаги вариант, в който на собственика на сградата да му излиза по-евтино, а същевременно да не трябва да наема нов персонал.

В кои градове освен Варна и София работите?

От вече две седмици оперираме и в Пловдив. Там сме на тип франчайз – има екип на място като ние им даваме правата и ги обучаваме. Нашият бизнес има адски много процеси – софтуери и IT пособия, които трябва да се използват. Помагаме им първоначално и с клиентите и ги съпровождаме през целия процес. Те вече имат апартаменти, които управляват.

Колко апартамента управлявате към момента в България?

Малко над 100 са индивидуалните апартаменти, като 10 са във Варна, а 90 във София. Освен тях имаме 3 сгради с по 10-11 апартамента.

Какъв е бизнес моделът на компанията?

Нещата се случват по следния начин: имаш апартамент и искаш да изкарваш повече пари от него, като същевременно го използваш от време на време. Той трябва да се намира на подходяща локация в центъра на града. Каквато и работа да имаш обаче е много трудно да се оправиш сам с настаняване на гости, чистене, пране. Гостите се губят, чупят, цапат и какво ли още не. Така трябва да си постоянно на телефона, за да обслужиш напълно клиента и той да се върне отново и да те препоръча. Тук идваме ние – правим всички тези неща вместо собственика.

Ние обслужваме клиента, правим профилите в системите, определяме цената спрямо пазарните цени, сезона и деня от седмицата. След това гостът запазва имота и ние комуникираме с него. Той няма контакт с реалния собственик. По време на престоя каквото и да се случи на госта ние реагираме денонощно. Когато той напусне жилището, минава почистваща фирма, а ние проверяваме дали има нещо нередно, нещо счупено. Ако няма, апартаментът се подготвя и може да бъде отдаден още на същия ден. Така не се губи време ако собственикът сам не може да свърши нещата и той не губи пари от това. Нашата комисионна е 18% за апартамент от генерирания доход.

Какъв трябва да бъде имотът, за да се отдаде от вас?

Ние доста често отказваме управление, защото имотите не са подходящи. Имаме една политика на компанията, която е – ако апартаментът ще изкарва повече пари на дългосрочен наем, по-добре така. Препоръчваме на собствениците наши партньори или брокери, за да се намери дългосрочен наемател. В крайна сметка трябва да работим за клиента. Например един луксозен апартамент на Докторски паметник в София най-вероятно ще изкарва повече пари, ако бъде отдаден дългосрочно.

Апартаментът трябва да се намира в центъра на града и да е направен подходящо. От гледна точка на обзавеждане трябва да има нещо, което да го отличава от всички останали - да има тема, да има някакъв готин дизайн, да има страхотна тераса или нещо, което да е акцентът на този апартамент. Ние изграждаме целия му маркетинг имидж в платформите въз основа на този акцент. Партерният етаж е плюс за нас, докато за дългосрочен наем и покупка не е. Причината е, че гостите, които отсядат в апартамента, няма нужда да се катерят по етажите и да се засичат със съседи.

Има ли възможност за дългосрочно наемане?

При нас има един максимум от 12 месеца. Ако някой дойде при нас и търси апартамент за 12 месеца обаче ще му се стори изключително скъпо. Просто защото при нас има доста повече комисионни и всичките ни апартаменти вървят с тези допълнителни услуги.

Склонни ли са българите да се включват в такива платформи, да се доверят и да си отдадат апартамента?

Преди 2 години клиентите бяха доста по-предпазливи - не толкова спрямо самите платформи, колко спрямо нас. Но вече с екипа и опита зад гърба ни, ни се доверяват доста повече - главно, защото могат да ни видят. В нашия сайт целият ни екип има снимки, профили, всеки може да влезе да види кои сме ние и какво правим. Много популярна стана Airbnb. Между 2017 и 2018 г. броят на имоти в София, които се отдават през платформата, нарасна почти двойно – от 900 до 1700 апартамента, като в момента продължава да расте.

Какъв е пазарът на имоти в София?

Специализирали сме се доста в апартаменти под наем, които се намират на централни локации. Много клиенти идват при нас още преди да са закупили апартамент, за да се консултират с нас. Те дори могат да закупят апартамент от нас, който вече се отдава в платформите. Това са имоти с инвестиционна цел за отдаване под наем дългосрочно. Цените в сегмента обаче скочиха доста след 2012 г., в огромен възход сме няколко години. Смятам, че през 2019 г. този ръст ще спре, но не смятам, че цените ще паднат. Всеки иска да строи, защото вижда, че в момента това е много добра инвестиция, но има забавяне при сделките.

Има ли  някаква зависимост на цените на вашите апартаменти спрямо цените на наемите в София?

Нямат абсолютно нищо общо. Има нещо индиректно – когато един дългосрочен наем падне, ще дойдат повече апартаменти при нас. Цените в платформите обаче си остават едни и същи през годините. Имаме този ръст от 2 пъти повече апартаменти между 2017 и 2018 г., но в същото време и реализираните нощувки са два пъти повече.

Какви са плановете за развитие на компанията до края на годината и за следващите 5 години?

В момента търсим финансиране, което ще използваме за втората стъпка от нашия план за развитие. Първата стъпка бе да създадем компанията и универсален модел, който може да се прилага на най-различни пазари по света. Това смятам, че успяхме да направим. Стъпка номер 2 е прилагането на този модел в чужбина в най-различни градове. Вече стартирахме компанията в Букурещ. След това започваме с още 3 града в Европа – Милано, Берлин и още един, който все още не ясен, където до края на юли месец ще приложим нашата франчайз програма. Планът ни за 5 години е да включим около 300 града в компанията. Търсим финансиране от български фондове и бизнес ангели на стойност от 600 хиляди евро.