С вино и авиобизнес български фирми могат да пробият в САЩ

Г-жо Йорданова, защо САЩ са по-привлекателни за правене на бизнес от когато и да било? 

Съединените американски щати (САЩ) са не само най-голямата икономика в света, чийто БВП за 2014 г. възлиза на над 17 трилиона долара, т.е. около 54 хил. долара на глава от населението, но също така са сред водещите пет пазара в света с оптимални условия за правене на бизнес. САЩ отговарят за повече от 20% от глобалния БВП и в качеството си на най-голямата, най-комплексна и технически напреднала икономика в света могат да бъдат ключов икономически партньор на България. Страната е изключително разнообразно място за правене на бизнес с 50 различни законодателства и данъчни системи. Изборът на щат за регистрация на фирма, например, е изключително важен от гледна точка на регулациите и данъците. 

Как се прави бизнес в САЩ?

Да се отговори на въпроса как се прави бизнес в САЩ, е все едно да се отговори на въпроса как се прави бизнес в Европа. В момента най-актуални и приветливи за делова и предприемаческа дейност са щатите Невада, Тексас, Флорида, Вирджиния ( с голяма концентрация на ИКТ бизнес в северната й част), а от чисто данъчна гледна точка – Делауеър. Най-съсредоточен е софтуерния сектор в Масачузетс, Северна Вирджиния, т.нар „ИКТ Триъгълник“ в двете „Каролини“ и, естествено, - в Калифорния. 

Какви са възможностите пред българските компании в отделните сектори на американския пазар?

Има няколко много конкретни сфери, към които бих посъветвала български компании да се насочат. Авиацията е първата. САЩ са най-големият световен производител на пътнически и военни самолети. В областта на специализираното оборудване нишови авиационни продукти и секторите за обучение на пилоти съществуват възможности за българските компании за доставки на материали за авиационни части. 

Разширението и модернизирането на съществуващите летища в САЩ също създава възможности пред български компании, които предлагат технологии като системи за подреждане на багаж, детекторни устройства по сигурността, оборудване за наблюдение и визуална информация, пропускателни устройства при контрола на сигурността, и друго оборудване, свързано с инфраструктурата на летищата. САЩ са също така сред страните с най-много частни и корпоративни реактивни самолети в света и за българските компании съществуват възможности в областта на основния ремонт, доставка на части за ремонт на самолети, вътрешен дизайн и материални услуги. 

Друга интересна сфера е дървообработването. Съществуват възможности за българските производители чрез разпространителните вериги за битови самоделни артикули („направи си сам”), снабдителните магазини, професионални изпълнители и други строителни компании. Има растящ интерес към последните продукти с добавена стойност, както и продукцията на зеленото строителство от български производители. 

Възможности има и за производителите на храни и напитки, тъй като тези продукти бележат среден ръст от 7.9% през последните 10 г. Това предлага отлични ниши за български производители, които могат да гарантират високо качество, безопасност и иновации. 

Сектор вино също е изключителна възможност за нашата индустрия. Според прогнозите, пазарът на вино в САЩ ще се разрасне до 407 млн. каси през 2030 г., в сравнение с продадени 282 млн. каси през 2009 г. Традиционно над 60% от вноса на вино в САЩ идва от Италия, Франция и Испания. В последните години обаче Чили, Австралия и Южна Африка разклащат тази доминация, предлагайки по-ниски ценови показатели. Пред Совиньон Блан, Шардоне, Пино Гри и Ризлинг се предлагат най-добри перспективи за пазарно развитие, тъй като американският потребител е любопитен и с предпочитания към по-леки вина, с ниски танин, алкохолност и киселинност. Това обикновено затруднява повечето от българските износители, работили за източните пазари и Русия през последните десетилетия, защото те трябва да пригодят продуктите си към специфичния американски вкус. 

Тези, които пък искат тепърва да изнасят, трябва да са наясно с традиционната тристепенна система за продажба на алкохолни напитки в САЩ, а именно вносител-дистрибутор-ритейл продавач (магазин или заведение), като за всеки от тях се изисква отделен лиценз. Също така във всеки щат има различни закони за продажба и разпространение на алкохолни напитки, а за да се изпратят мостри, етикетът на продукта трябва да е регистриран в съответния щат. За производителите трябва да е ясно, че без инвестиции в регистрация, няколко срещи на място, специален сайт и онлайн маркетинг, дегустационни събития, участие в специализирани панаири, промоционални събития в търговските обекти и прочие, техният бранд вино няма как да се представи добре на пазара. 

За тези, обаче, които не се плашат от нуждата от инвестиции в маркетинг, креативността и упорството, възнаграждението може да бъде много богато. И ако трябва да резюмирам в едно изречение, то е че никога възможностите пред български фирми за износ към американския пазар не са били толкова големи, колкото днес. 

Кои са определящите фактори за успех на американския пазар?

САЩ са най-големият единичен пазар в света, но той се състои от поредица определени ниши. Определени продукти или услуги намират естествено средоточие в дадена част от страната – Силициевата долина за софтуер, Бостън за медицински технологии, Хюстън за нефт и газ. Това съсредоточаване или клъстеризация е един от основните фактори за високото ниво на конкурентоспособност на американските компании. Ако вашата технология не попада в конкретна група, препоръчително е да се насочите към региони, които дават най-добър шанс за успех. 

Например Североизтокът е както лесен за придвижване, така и гъсто заселен, което го прави значителен потребител на стоки и услуги. Темата за картографиране на клъстърите на територията на САЩ е сред водещите сред академичната общност в областта на мениджмънта. Не приемайте за даденост, че САЩ са като българския вътрешен пазар. Разбирането на културните различия е задължително за успешното правене на бизнес в Щатите. 

Изграждането на взаимоотношенията и съсредоточаване върху бизнеса почиват на простите нюанси и проявите на деликатност. Едно малко изследване може да свърши много добра работа, и в „Следваща Станция: България” предлагаме именно тези насоки за предприемане на правилните стъпки.

Още четете в бр. 60 на списание "Икономика"