Оцеляването на малкия бизнес

За малките фирми, с които разговаряме, 2020 г. започва чудесно. Диана Аладжова от Box to Remember, социален бизнес за ръчно правени подаръци, разказва, че за 14 месеца фирмата достига стабилно ниво на продажби, които да позволява прогнозиране и планиране на дейността.

Стоян Ангелов от онлайн платформата за събития Еvedo споделя, че технически са напреднали с тикетинг системата си, имат стабилни партньорства и сключени договори за международни събития. Георги Малчев също има високи очаквания за 2020 г. и амбициозни планове за дигиталната си агенция  Xplora Academy.

И тогава идва епидемията. „В рамките на по-малко от месец извънредната обстановка доведе до 60% спад в продажбите, отрицателен паричен поток и немалка вероятност да затворим през следващите 4 месеца. Създадохме различни сценарии за нашия бизнес в зависимост от темпа на възстановяване на пазара. Никой от тях не беше оптимистичен. Решихме да предложим нови продукти за нуждите на нашите клиенти в кризата, за да имаме шанс да продължим напред“, разказва Диана.

За дни пропадат всички договори на Стоян. „Всички отмениха събитията си. След 2-3 дни преценихме, че тази ситуация ще ни повлияе зле краткосрочно, но в дългосрочен план е възможност“.

Стоян Ангелов

Първата грижа на Георги като предприемач била да се погрижи за безопасността на екипа, след това да организира работата за клиенти със съдържание и реклама, които не са релевантни за ситуацията. После екипът започнал да тества нови типове съдържание, реклама и потребителски пътеки. „Най-важно беше да сме „на пулса“ на техните клиенти и да показваме смислено поведение на таргет потребителите им, даже и да не купуват в момента. Успяхме да докажем как можем да бъдем полезни със задълбочено съдържание в ефективни и адекватни комуникационни канали, разкрива той.

Стоян се оказва в ситуация, пълна с възможности. Току-що са се изнесли от офиса си и ограничителните мерки го насърчават да оптимизира работата на екипа си от разстояние. Така компанията преминава в хоум офис, но при подобрена организация на проектите. С времето екипът въвежда хибриден режим на работа. Еvedo открива пътя на своето връщане в играта чрез уебинарите, за които създават собствена платформа. „Всички промоутъри станаха все по-отворени да тестват нови продукти и услуги и това се оказа предимство за по-малките в нашия бранш. Забелязаха ни и ни дадоха стимул, затова и следващата година ще претърпим огромен растеж и метаморфоза“, казва той.

Диана развива бизнес заедно със сестра си Поли. Двете съзират възможността за положителна промяна в ежедневието си. „Образователните игри и играчки са скъпи и голямата част от тях не дават информация на родителя по какъв начин да ги използва с детето. Така се роди идеята за кутиите „Бебезнайко“ –  месечни кутии за деца от 0-4 години с ръчно правени игри, разработени по програма за ранно детско развитие и съобразени с възрастта. В рамките на 45 дни бяхме готови с първите кутии. Наложи се да адаптираме уебсайта, както и платформата за електронна търговия“, разказва тя. „Бебезнайко“ се продават в България, Австрия и Германия. Диана определя продукта не като антикризисна мярка, а като поне средносрочно решение, защото секторът на подаръците се очаква да се възстановява поне през следващите 18 месеца.

„По време на криза растеж се получава или като предлагате нови и допълнителни неща, или като вземате клиенти на компании в затруднение“, съгласява се и Георги. Xplora залага на установени процеси - на менторстване и обучение, на планиране и на гъвкавост на работа в екипи. Възможностите за дистанционна работа продължават и сега. „Засилихме акцента на human digital - да търсим реалното поведение на реални хора, доколкото потребителите променят своите нужди, начини за задоволяване, използвани канали, очаквано взаимодействие и стойност при всяко взаимодействие. Все по-полезни и търсени са дейности като проследяване на конкуренти и добри практики, тестване и валидиране на продукти или услуги и представяне на пазара“, пояснява той.

Георги Малчев

В края на разговора питам и тримата за техните най-ценни уроци от 2020 г. Стоян казва, че при такива големи промени на пазара на събития, по-големите са по-бавни и уязвими и това дава възможност на по-малките. „Винаги съветвам своите клиенти да не предприемат излишни рискове, да четат внимателно договорите, да премислят, защото вече няма реверанс към грешки“. Диана се уповава на логиката, че в ситуация на оцеляване е по-добре да опиташ да я подобриш и да се провалиш, отколкото да не опиташ нищо. Тя, както и Стоян и Георги, не са се възползвали от която да е държавна антикризисна мярка, защото или не са отговаряли на изискванията, или времето им е било твърде ценно, за да го използват за кандидатстване. И тримата подпомагат други бизнеси с експертиза.

За финал Георги споделя ценен съвет: „Задължително работете да задържите лоялните си клиенти - чрез тях ще можете да надграждате и да се напасвате към пазара. Ако не работите за тези клиенти - някой друг ще работи за тях“.