Astellas в постоянна адаптация към промяната

Г-н Иванов, как се въвежда и развива концепцията за търговско съвършенство?

Организацията трябва обективно да анализира и да прецени къде се намира в настоящия момент и какво иска да постигне, за да начертаем реален път до целта. Много често корпорациите са в състояние на „покой“ по отношение на процесите. Често чуваме „ако работи, не го пипаме“. Обикновено в такива случаи промените биват провокирани от външни фактори – Ковид 19 беше катализатор на редица „нежелани“ промени в корпорациите. Когато пандемията започна, компаниите във фармацевтичната индустрия искаха да запазят контакт със здравните специалисти и повечето започнаха да развиват дигиталните подходи на комуникация.

Данните показват, че има скок с между 300 и 3250% на участието във виртуални събития от страна на здравните специалисти през 2020 г. спрямо 2019 г. В началото компаниите опитваха да „настигнат“ времето и да въведат тези подходи. В строго регулирана среда като фармацевтичната индустрия това е труден процес, който освен технологични иновации изисква и спазване на регулаторните рамки. Инвестициите са огромни и е важно всяка промяна да е добре планирана и да се работи с мисъл за утрешния ден.  

Кажете как Astellas чрез своя екип в България въвежда и прилага търговското съвършенство?

Тук Astellas влага много усилия, за да сегментира здравните специалисти, с които работи, и да предостави на всеки от тях медицинската информация по най-предпочитания начин. Портфолиото на Astellas се разраства и става се по-комплексно. Същевременно поддържаме оптимална структура на екипите, за да постигаме нашите резултати днес, но и да гледаме в бъдещето. По отношение на вътрешната среда в компанията една от основните роли на екипа ни е да ревизираме, променяме или въвеждаме процеси, които са ефективни и улесняват работата. Въпреки че нашият екип беше сформиран в началото на тази година, ние успяхме да променим няколко ключови процеса.

Споделете нещо от конкретните стъпки…

Важен момент при предстоящото навлизане на нови продукти е организирането на два отделни екипа, фокусирани върху продажбите. Именно подходът за „търговско съвършенство“ беше водещ по време на този процес. Целяхме запазване на силното си представяне в областта на онкологията и изграждане на стабилен екип в новите терапевтични области, в които ни предстои да навлезем. Нашият екип имаше нелеката задача да направи анализи, базирани на продажби, брой здравни специалисти, посещавани от всеки мениджър „Ключови клиенти“, и географско разпределение, но и да предложи нова структура. Разнообразният професионален опит на колегите от екипа за търговско съвършенство направи този анализ възможен и базиран на правилно таргетиране и сегментиране.

Astellas България е част от клъстърна структура и ние сме във филиал с Унгария, Румъния и Гърция. Затова всички вътрешни процеси, които анализираме и променяме, трябва да са приложими не само на нашата територия, а до голяма степен и в тези четири държави. В подобни клъстърни структури ролята на екипа за търговско съвършенство е ключов за унифицирането на процесите между различните държави.

Търговско съвършенство – кои проявленията са показателни, че една компания го е постигнала при постоянно променящите се пазарни условия и потребителски нужди?

Динамиката на „постоянно променящите се пазарни условия и потребителски нужди“ показва, че постигането на „търговско съвършенство“  е временно и никога не трябва да спираме да се адаптираме към промените. Един опитен и отдаден екип трябва да предугажда какви промени ще са необходими и да прилага нови подходи предварително, а не след като външната или вътрешната среда ни „принуди“. Компаниите имат свои краткосрочни и дългосрочни цели – печалба, намаляване на разходи, оперативна печалба и други. Оперативната печалба е важен показател, който може да свидетелства за „търговско съвършенство“ и правилно насочени ресурси и усилия. Това е ясен показател за ефективни процеси и работещи екипи.

Как Astellas прилага модела „Правене на повече с по-малко“, така че с устойчиви практики да се гарантира и устойчивост на бизнеса?

Всеки разглежда „Правене на повече с по-малко“ по различен начин. Какво е „повече“ и какво е „по-малко“ - за мен това определено не значи намаляване на инвестиции и активности. Най-ценният ресурс винаги е времето на хората. Правилното разпределение на времето може да даде най-добри резултати. Това, което нашият екип цели е да оптимизира времето на всички колеги в организацията – независимо дали става дума за вътрешната колаборация или опериране във външната среда.

При комуникацията със здравни специалисти трябва а ценим тяхното време и да имаме правилен подход в правилното време с правилната продължителност и с правилната информация. В основата на това е правилното таргетиране на здравните специалисти, с които компаниите работят. След това е важно да се приложи правилно сегментиранане, с което да осигурим правилен начин на поднасяне на релевантна за определен специалист информация.

Оптимизирането на тези процеси води и до правилно разпределение на времето на търговските екипи. Именно този подход ни помогна да преструктурираме екипите за продажби – сега имаме ефективна организация, адекватна на нуждите на пазара в терапевтичните области, където сме наложени от години и сме готови да посрещнем бъдещите предизвикателства в нови области. Дигиталните подходи ни дават възможност по-бързо да достигаме до повече здравни специалисти.

За кои глобални здравни предизвикателства напоследък вашите екипи за изследвания и развитие търсят и намират иновативни решения?

Медицината се развива динамично. Има заболявания, които доскоро се смятаха за нелечими, а сега говорим за хронифициране. Има хематологични заболявания, при които средната обща преживяемост се е увеличила в пъти. Много хора не осъзнават този прогрес и това беше част от негативното възприятие на бързото разработване на ваксините срещу Ковид. Новите технологии навлизат все повече в медицината  и от години се говори за персонализирана терапия, за генна терапия и нано частици.

Днес изкуственият интелект участва в разработването на редица нови лекарства, което ускорява разработването им. По данни на IQVIA през 2022 г. над 7000 лекарствени продукта са изминали пътя от  клиничните проучвания до пациентите - през 2007 г. те са били 3000. И конкретно за Astellas – това е водеща иновативна компания с развиващо се портфолио. Скоро в България жените с менопауза ще имат ново решение за техните симптоми, в близко бъдеще ние ще помогнем и на много хора с други заболявания. Занапред Astellas ще се фокусира в генните терапии.

Текстът е част от бр. 123 на сп. „Икономика“. Публикува се в Economic.bg по силата на партньорско споразумение между двете медии. Темите и мненията са подбрани от екипа на списанието и не съвпадат непременно с редакционната политика на Economic.bg.